MODELO DE NEGOCIO INMMOBILIARIO

Pretendemos presentar el modelo del negocio inmobiliario del asesor en bines raíces. Ya hemos dicho que son tres niveles de trabajo en el mercado de bienes raíces: el vendedor, el asesor y el promotor. El vendedor aparentemente es una especie en extinción, se cree que internet le dio un golpe fatal. Son los llamados “callejeros” o “ambulantes” que andan mostrando casas o departamentos  para renta o venta. En el mundo profesional no tienen nada que hacer. No consiste en que no tengan oficinas, hay “callejeros” que tienen oficinas lujosas, con secretarias y equipo de cómputo y no pasan de ser simples vendedores sin ninguna capacidad de asesorar. El asesor pude prestar muchos servicios a los vendedores y a los compradores , pero resulta particularmente requerido para tres cosas: el análisis del precio y el valor , así como sobre las características del predio o lo que se llama el “Vitrubio Ampliado”; a menudo la consideración de la genealogía de la colonia también tiene una valor importante: quien compra una casa compra una calle, compra un rumbo y compra una ruta y también compra un pedazo de Mérida; y por último el adecuado cálculo de los impuestos. No podemos prescindir de una consideración: a menudo el mercado de los bienes raíces son una alternativa del mercado financiero en tal sentido el asesor tiene conocer las herramientas fundamentales del análisis de los proyectos de inversión inmobiliaria.  El promotor es quien impulsa los proyectos: convoca al inversionista, contrata al ingeniero, administra la construcción y de a efecto la venta.

El modelo de negocios del asesor inmobiliario se ajusta al siguiente orden:

 

1-INVENTARIO

El inventario que constituye la canasta debe estar equilibrado. Inevitablemente se ha de ajustar al Paretto : 80% de los productos darán el 20% de las utilidades y el 20% dará el 80% de las ganancias. Sin embargo hay que tener un equilibrio entre segmentos habitacionales, renta y venta, de desarrollos y de segunda mano; departamentos comerciales, terrenos y hasta administración de casas y locales comerciales,  etc. El inventario debe tener un mantenimiento permanente, de acuerdo al equilibrio. Se ha dicho que un buen vendedor de bienes raíces puede realizar de 6 a 8 operaciones al año. Con este modelo se pretende que estas operaciones e puedan elevar: atender a mayor número de clientes.

 

2-SHOW ROOM

El show room tiene dos acepciones : es un salón para atender clientes y es el hecho de preparar el video que condese la información necesaria para que el cliente tome su decisión. Para eso cada propiedad debe ser clasificada para poder ofrecer la adecuada  al cliente que le corresponda. El show room como video debe contener:

  1. Genealogía de la casa.
  2. Conectividad, sustentabilidad y nivel humano.
  3. Vitrubio Ampliado
  4. Valor: el del asesor y el de mercado , aunque puede tomarse el ponderado entre : Navarrete Muñoz, Roos Heidcke, Fianciero o de Rentas y de Mercado.

 

3-MARGTING DIGITAL

 

El advenimiento de las redes sociales y el mundo cibernético constituye una revolución para la microempresa y los trabajos profesionales. Para los bienes raíces la contribución radica en que mediante la aplicación de las técnicas y mecanismos adecuados se pueden convocar clientes para las propiedades que  manejamos, tanto de Mérida como del resto del país.  No cualquier programa es efectivo , es necesario utilizar los que son propios para bienes raíces y su resultado será que lleguen clientes  a nuestro show room.

 

4-PERFIL DEL CLIENTES

 

A los seres humanos no nos gustan las entrevistas, de ahí que el asesor tiene que ser muy cuidadoso en perfilar . Los criterios a utilizar podrían ser:

  1. Persona sola o familia.
  2. Rango de edades
  3. Nivel de Ingresos
  4. Número de hijos(total de familia nuclear)
  5. Escolaridad de los hijos.
  6. Si hay personas mayores en la familia.

 

Por cada letra hay distintos apartados , de manera tal de que el cliente debe tener un código que concuerde con los códigos de las viviendas susceptibles de serles mostradas. Ejemplos A1, B3, C1, D2, E3, F 1, o algo parecido .

 

 

5-PROCESO DE VENTAS

 

El proceso de ventas se abre en el show room auqnue no se cierra. Se dice que , si le cliente va comprar, el 80% toma su decisión en ese momento, sin menoscabo de que visite vrias propiedades. Las objeciones más recurrentes obedecen a una media: son comunes a la mayoría. El manejo también suele ser una suerte de patrón . La diferencia la hace algo fundamental: la confianza.

 

6-VISITA FISICA

El asesor realiza su trabajo solo. Tener vendedores a los que se les paga de comisión el 30% es una manera de generar corrupción y competencia. ¿Quién va llevar a un cliente a ver una propiedad por la cual le van a pagar un porcentaje de la comisión si puede llevarse toda mostrando otra ?

 

7-CIERRE DE VENTAS

 

Después de las visitas físicas se procede , si fuera el caso, al cierre de ventas. Esta es la última fase del Proceso de Ventas . Es así que se tiene que aplicar con todo profesionalismo , aplicando las técnicas propias para la venta de bienes raíces.

 

8-POSTVENTA

 

Si la venta se cierra , lo que precede es la firma de la escritura y trámites similares. En este momento el asesor tienen un papel muy importante: la revisión de los impuestos , independiente de quien los pague. A menudo los impuestos no son bien calculados y el cliente tiene que tener la certeza de que alguien de su confianza realiza ese trabajo. Se dice que la comisión se cobra revisando los impuestos. No se es jun asesor profesional sino existe la capacidad de determinar los impuestos.

 

9-FULNES

 

Cliente es todo aquel lo sujetamos al Proceso de Ventas, compre o no compre. Debemos conservar sus datos para mantener un contacto con él vía correo electrónico , Facebook o cualquier otra forma. El  contacto consiste en enviarle textos , propiedades en venta, invitarlo a presentaciones , a ferias de crédito. Una persona tarde en comprar una propiedad y , finalmente, tiene hijos, amigos , parientes, con los que nos puede recomendar. SE tiene que ser muy cuidadoso en el material y la forma en que se da mantenimiento al Fulnes: puede resultar invasiva y hacer el efecto contrario.  La atención al Fulnes implica la existencia de una página web y una de Facebook que sirvan de referencia.

 

10-COMUNIDAD

 

En efecto , un asesor inmobiliario trabaja solo, pero no puede dejar de pertenecer a una Comunidad que le permita hacer una fuerza. Existen dos categorías de comunidades: homogéneas y heterogéneas. Las primeras agrupan a asesores de la misma especialidad y la segunda de diferentes especialidades. Y por su servicio hay de tres clases: cerradas, semi-cerradas y abiertas. Las primeras son las sociedades como tales, las segunda son agrupaciones para intercambiar elementos de trabajo. Estas tienen que ser muy específicas y las terceras son proveedoras de información o representantes de los intereses.